B2b-vertrieb Neu Entdecken

Business Development im B2B-Umfeld zu betreiben ist nicht irgendeine Aufgabe, es ist die Königsdisziplin. Wie im Profisport gilt auch für die Neukunden-Akquise das Gesetz, das stetes Training und ein klares Ziel vor Augen Ihre Ergebnisse auf eine neue Ebene bringt.

Ihr Vertriebsteam wächst immer weiter und Sie können plötzlich nicht mehr jeden einzelnen Mitarbeiter persönlich führen. Dann verlassen noch einige Ihrer besten Pferde den Stall und Sie fragen sich warum? Die Antworten finden Sie in dieser Episode.

Wenn Sie selbst gerne Hand anlegen und auch Aufgaben erledigen, die eigentlich andere für Sie tun könnten, dann ist das zwar eine löbliche Einstellung, wird auf Dauer aber zum Stolperstein werden. Vor allem, wenn Sie erst dann mit dem Delegieren beginnen, wenn Ihre Zeit an allen Ecken und Enden knapp geworden ist.

Was man als frisch gebackener Vertriebsleiter ohne Erfahrung in der Führung von Mitarbeitern alles falsch machen kann? Aus meiner eigenen Karriere kann ich Ihnen berichten: eine ganze Menge! Hören Sie in der ersten Episode dieser 3-teiligen Reihe, was ich als meinen “Masterfehler” bezeichne und wie Sie es besser machen können.

Es ist mit Arbeit und Aufwand verbunden, Ihre Gesprächsnotizen zu erstellen und Sie investieren dafür Ihre wertvolle Zeit. Was nützt das allerdings, wenn Sie und Ihre Gesprächspartner vergessen haben, was Sie vereinbart hatten und welche gemeinsamen Ziele verfolgt werden sollten?

Diese Episode baut auf der vorhergehenden Episode 15 auf. Hier erfahren Sie, wir Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen und so führen, dass Sie ihre volle Wirkung entfaltet. Sie erfahren, welche Bereiche diese enthalten soll und wie Sie mit überschaubarem Aufwand Ihre erste Präsentationsmappe erstellen und laufend aktualisieren. Nutzen Sie den Überraschungs-Effekt und verlassen Sie den Durchschnitt.

Als Designer werden Sie ohne Präsentationsmappe in Ihrer Branche nicht bestehen können, hier ist das ein absolutes Erfordernis und wird von potentiellen Auftraggebern erwartet. Im technischen B2B-Vertrieb ist das anders: hier erwartet niemand Ihre Präsentationsmappe. Machen Sie sich dieses Überraschungsmoment zu Nutze und zeigen Sie Ihrer Umgebung und vor allem sich selbst was Sie drauf haben. Hören Sie auch den 2. Teil zu diesem Thema in Episode 16.

Ich lese seit vielen Jahren keine Tageszeitung mehr. Ich weiß, ich bin nicht der Erste, der Ihnen das erzählt. Ich erkläre Ihnen aber, was das alles mit meinem Erfolg im Vertrieb zu tun hat. Wählen Sie bewusst positive Inputs, dann fällt es Ihnen auch sofort viel leichter, positiv zu denken und zu handeln. Das macht Sie noch erfolgreicher.

Geben Sie sich nicht damit zufrieden, dass Sie mit manchen Menschen rasch eine gute Beziehung aufbauen können, mit anderen aber nicht. Ergreifen Sie die Initiative und arbeiten Sie aktiv an der Entwicklung Ihrer persönlichen Beziehungen zu den wichtigsten Entscheidern bei Ihren heutigen und künftigen Kunden. Dazu gibt es Gelegenheiten, die Sie selbst schaffen und nutzen können. Und... wie immer auch eine Struktur dazu.

Vieles habe ich früher probiert, um die Informationsflut aus den vielschichtigen Quellen verarbeiten und vor allem zum richtigen Zeitpunkt wieder aus dem Hut zu zaubern. Genau dieses Unterfangen gelingt perfekt, seit ich Evernote entdeckt habe. Auch ohne Ihren Laptop, Ihren PC und ohne Smartphone haben Sie Zugriff auf alle wichtigen, hilfreichen, inspirierenden oder auf ganz triviale Informationen. Evernote ist überall und die Suchfunktion macht das Werkzeug so außergewöhnlich.

Vertrieb ist nicht von 9 bis 5 sondern dann wenn der Kunde uns braucht. Der Kunde schätzt es, wenn er es mit verbindlichen Menschen zu tun hat. Jeder im Vertrieb verhält sich wertschätzend und höflich, sonst hat der den Beruf verfehlt. Es sind genau diese exakten Ansagen, die den erfahrenen Kommunikationstrainer Dietmar Heuritsch auszeichnen. Ein berührendes und unheimlich wertvolles Interview mit einem absoluten Profi.

Erfahren Sie, wie Sie Ihre Ziele so formulieren, dass Sie sich auch erreichen. Decken Sie mit Ihren Zielen alle Lebensbereiche ab und finden Sie so die für Sie ideale Kombination an attraktiven Zielen. Sie kennen bereits, wie Sie SMART Goals formulieren? Dann sind Sie gespannt, wie die SMART-Definition aus Sicht eines Mehrwert-Ingenieurs klingt.

Sie haben das klare Ziel, Ihre Resultate im Vertrieb ständig zu verbessern. Sie gewinnen Neugeschäft und neue Kunden aber am anderen Ende Ihrer Kundenliste bricht immer wieder Geschäft weg. Mit anderen Kunden kommen Sie gar nicht in die Gänge, da diese immer nur nörgeln und kritisieren und Sie und Ihre Kollegen sinnlos beschäftigen. Was Sie brauchen ist ein neues Verständnis für loyale Kunden. Lernen Sie dazu wirkungsvolle Strategien kennen.

Beginnen Sie damit, Ihre Fehler zu akzeptieren und lachen Sie darüber! Das ist Ihre Basis für das Vermeiden der 10 häufigsten Fehler im technischen Vertrieb. Ersetzen Sie Ihre Fehler durch einfache und wirkungsvolle Alternativen. Damit steigern Sie sofort und nachhaltig Ihre Ergebnisse als Mehrwert-Ingenieur. Achten Sie bewusst auf Ihre Alternativen und Sie gewinnen damit einfacher mehr Neukunden. Ihre Kollegen nehmen Sie dadurch als wertvollen Partner wahr. Garantiert.

Im B2B haben Sie das klare Ziel, Ihren Umsatz zu steigern. Erst wenn ein Kunde zu einem regelmäßig kaufenden, zufriedenen und loyalen Kunden geworden ist, dann verdient Ihr Unternehmen gut daran. Aber - es gibt eine dramatischen Unterschied zwischen einer kurzfristigen Steigerung des Umsatzes und einer langfristigen Entwicklung von Geschäftsbeziehungen. Lernen Sie die Nutzenwaage kennen und wie diese Waage für Sie funktioniert.

Sie haben viel Energie in die Firmenrecherche gesteckt und es nach mehreren Versuchen geschafft, einen Termin für Ihr Erstgespräch zu vereinbaren. Jetzt ist es natürlich schlau, wenn Sie das Optimum aus diesem Gespräch herausholen können. Mit nur 10 Folien in Ihrer Präsentation locken Sie Ihren Gesprächspartner aus der Reserve und bekommen wertvolle Antworten auf alles, wonach Sie fragen.

Motivation schwindet mit der Zeit. Daher sorgen Sie dafür, dass Sie ständig neue Motivation tanken. Sich selbst zu motivieren ist einfacher als Sie denken, es gehört jedoch Disziplin dazu. Am besten funktioniert das, wenn Sie Routinen für das Nachfüllen Ihrer Motivation installieren. Die Ausführung dieser Routinen machen Sie zu einer Gewohnheit.Mein Podcast bei podster

Erfahren Sie, wie Sie mit einem perfekt vorbereiteten Erstgespräch das Optimum für Ihren Gesprächspartner und für Sie heraus holen und aus den gewonnen Informationen Ihr unwiderstehliches Geschäftsangebot für Ihren Neukunden erstellen.

Bauen Sie Ihre 6-Schritte Strategie für den methodischen Aufbau Ihrer Neukunden. Ich zeige Ihnen meine Herangehensweise und gebe Ihnen Tipps, die Sie sofort in Ihre Akquise-Arbeit einbauen sollten.

Was ist überhaupt Kompetenz? Als Techniker ist man schnell dazu verleitet zu antworten - na klar, das ist natürlich mein Fachwissen, meine Erfahrung, mein Anwendungswissen. Das geht schon Mal in die richtige Richtung, Kompetenz bedeutet aber viel mehr. Lernen Sie die 50 Kompetenzen kennen die Sie beherrschen sollten wenn Sie im technischen Vertrieb Erfolg haben möchten.