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Klar, es gibt diese tollen Situationen, in denen Sie die Kontaktperson Ihres Zielkunden anruft, Ihnen eine konkrete Aufgabenstellung schildert und Sie zu einem Gespräch einlädt, um die Details zu besprechen. Das läuft aber leider nicht immer so ab, denn nicht jede Geschäftsmöglichkeit ist auf Anhieb immer als solche zu erkennen: Ihr Zielkunde hat zwar seinen Wunsch nach einer besseren Lösung geäußert - er ist also mit der aktuellen Situation hinsichtlich einer bestimmten Aufgabenstellung nicht zufrieden - raubt Ihnen jedoch im selben Atemzug sämtliche Hoffnungen auf eine konkrete Geschäftsmöglichkeit. Ihr Zielkunde erklärt Ihnen nämlich nun, warum sein Wunsch nicht erfüllbar sein wird und nennt eine ganze Reihe von Hürden und aus seiner Sicht unveränderbaren Gegebenheiten. Drehen Sie das Spiel um und erkennen Sie diese Hürden als äußerst hilfreiche Begleiter zu Ihrem Auftrag! Die Kenntnis über die wichtigsten Hürden hilft Ihnen dabei, ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot zu formulieren. An