Ventatregia | By Nathan Manzaneque

Una venta es una conversación o serie de conversaciones. Hasta ahí, ¿estamos de acuerdo tú y yo?Cuando empecé en ventas hace veinte años y estaba más verde que el brócoli, mi forma de conducir la conversación de ventas era hablar todo el rato. Hablar más, con más autoridad, durante más tiempo, y explicar mis servicios, productos, ventajas, características, y así por el estilo. Si yo tenía la pelota, no podían hacerme gol. Así que me pasaba toda la reunión tocando, tocando, y tocando más el balón. Cuando perdía la posesión, sufría mucho. ¡Qué equivocado estaba!El objetivo de una reunión para cerrar una venta no es vencer. Ni siquiera convencer. Es entender de forma profunda lo que la otra persona siente que necesita, ayudarle a que lo verbalice de forma explícita, y a que se reafirme en tomar acción. Si tu propuesta realmente aporta valor en la dirección de sus propias decisiones expresadas ante ti, la venta es coser y cantar.No se trata de entender sus necesidades de forma meramente superficial. Cúrratelo. Ay