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Warum aus der Terminvereinbarung für das Erstgespräch eine große Geschichte machen? Einfach anrufen, Termin vorschlagen, fertig. Ganz so einfach ist das in der Praxis leider nicht. Wenn Sie Ihre Terminrate für Erstgespräche merkbar steigern wollen, dann dürfen Sie ein Auge auf den perfekten Gesprächsverlauf werfen. Dazu hilft ein geeigneter Gesprächsleitfaden laden - und wie immer natürlich auch Übung und Routine.

Der Zwischenschritt des Ankündigungsbriefs wird oftmals ignoriert, stattdessen wird lieber stundenlang darüber diskutiert, ob Kaltakquise funktioniert oder nicht. Kaltakquise ist aber gar nicht notwendig, wenn Sie mit dieser einfachen Maßnahme Ihre Kontaktperson vorab anwärmen und für Ihr Thema Interesse wecken. Zudem ist dieser Zwischenschritt extrem wirkungsvoll, da diesen nur wenige Ihrer Mitbewerber machen. Und: Sie präsentieren sich bereits vor Ihrem ersten persönlichen Kontakt als echter Profi.

Beim Qualifizieren von Zielkunden ist das Ziel festzustellen, ob Sie auf Basis aller Informationen, die Sie zu Ihrem Zielkunden bisher gesammelt haben, echten Nutzen für Ihren Zielkunden formulieren und liefern können. Dabei lauert jedoch die “Schönreden-Falle” - diese können Sie einfach umgehen, indem Sie nach Kriterien suchen, warum sich ein bestimmtes Unternehmen (noch) nicht als Zielkunde für Sie eignet. So bleiben die schönsten Fische aus Ihrem Zielkunden-Pool übrig: Das sind jene, wo Sie einen echten, unwiderstehlichen Kundennutzen liefern können.

Sie denken jetzt vielleicht darüber nach, warum Sie nicht einfach einen bestimmten Zielkunden aus Ihrem Pool herausfischen sollten. Nun, das können Sie natürlich machen, ich rate Ihnen aber davon ab. Und zwar deshalb, weil Sie dadurch auf eine wichtige Chance über ein besseres Verständnis über Ihre Zielkunden verzichten. Weitaus bessere Ergebnisse erreichen Sie, wenn Sie Zielkunden gezielt aus Ihrem Pool auswählen, und zwar nach gemeinsamen Elementen in Ihrem Nutzenkatalog.

Damit Sie zu neuen Kunden kommen, dürfen Sie zuallererst damit beginnen, einen Pool für Ihre Zielkunden einzurichten. An jeder Ecke, bei jeder Autofahrt, bei jedem Meeting - überall liegen Namen und Adressen von neuen Zielkunden für Sie bereit. Diese Informationen halten Sie sofort fest und geben Sie in Ihren Pool. Mit vielen, ganz einfachen Aktionen befüllen Sie Ihren Pool - überall und bei jeder Gelegenheit, nicht nur zwischen 9 und 17 Uhr. Sie wissen ja: für Sie ist B2B-Vertrieb weit mehr als irgendein Job - und Sie werden ab heute erfolgreich neue Kunden gewinnen.

Kunden erkennen keinen Nutzen, wenn Ihre Argumente die Funktionen, Eigenschaften und Besonderheiten Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung und Ihrer Lösung in den Vordergrund stellen. Ihr Kunde interessiert sich aber nicht für Ihren Leistungsumfang und Features sondern er will Antworten auf diese Frage: Welchen Vorteil ziehe ich daraus? Sobald Sie klare Antworten auf diese Frage liefern, haben Sie wieder einen neuen Kunden gewonnen.

Ich bevorzuge für die die Prozessdarstellung der methodische Neukunden-Akquise die Form einer Pipeline. Diese stellt ein horizontal vor Ihnen liegendes Rohrsystem dar. Das Pipeline-System ist in übersichtliche Abschnitte gegliedert. Am Beginn der Pipeline gibt es eine Einspeise-Station, dort befindet sich der Pool für neue Zielkunden. Nach jedem Abschnitt der Pipeline gibt es eine Relais-Station. Dort können wir genau bestimmen, welche und wie viele Zielkunden aus dem vorhergehenden Abschnitt herauskommen und ob diese Zielkunden bereit dafür sind, damit wir diese in den nächsten Abschnitt der Pipeline einspeisen können. Am Ende der Pipeline steht unser Ziel - nämlich ein neuer, loyaler Kunde für unser Unternehmen. Genau diese Pipeline bauen wir heute gemeinsam und verwenden dazu mehrere Segmente, Abschnitte und Übergabe-Stationen. Also - Ärmel hochkrempeln und los geht’s!

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Sonst sind sie dem Untergang geweiht. Aus diesem Grund verfolgen viele Vertriebsorganisationen im technischen B2B-Vertrieb das Ziel, einen erprobten und robusten Prozess für die Neukunden-Akquise zu installieren. Gleichzeitig existiert in vielen erfahrenen Köpfen die Ansicht, dass die klassische Kaltakquise nicht mehr funktioniert, zumindest ist die Erfolgsrate für Terminvereinbarungen mit potentiellen Neukunden enttäuschend gering. Mangelt es wie so oft an einem robusten Prozess?

Das Gespräch mit einem neuen Lead auf dem Messestand ist gut gelaufen - doch was kommt nun? Die Berichterstellung ist wohl einer der von den Messebetreuern am wenigsten geliebten Aufgaben. Verwenden Sie doch ab heute eine Vorlage, die nicht nur auf alle wesentlichen Informationen reduziert ist schon einen Schritt zuvor ansetzt: Wenn Ihre Berichtsvorlage dabei hilft, ein besseres Messegespräch zu führen, dann wird diese von einem notwendigen Übel zum gerne eingesetzten Werkzeug.

Eine gute Portion “einfach drauf los-Mentalität” schadet im Vertrieb nie. Oder besser: fast nie. Im Messegespräch ist das nämlich anders, da nur wenige Sekunden bleiben in denen wir das Gespräch in eine nützliche Richtung bringen können. Mit nur einer einzigen Frage legen Sie die Schienen für ein Gespräch mit einem neuen Zielkunden.

Sind Sie bislang meist gehetzt und in der letzten Minute vor Messebeginn eingetroffen? Wahrscheinlich merken das auch Ihre Besucher und bleiben daher auf Distanz. So wie Ihr Messestand erzeugen auch Sie eine starke Außenwirkung. Erfahren Sie, wie Sie es schaffen, die Messebesucher wie ein Magnet auf Ihren Stand zu ziehen.

Rechnen Sie sich doch einmal aus, wie viel ein einziges Messegespräch kostet. Nein, Sie haben sich nicht verrechnet, es handelt sich tatsächlich um ganz gewaltige Beträge! Mit dieser Information im Hinterkopf geht es noch einfacher, den bevorstehenden Messe-Einsatz mit Schwung und Elan und vor allem mit einer positiven Grundhaltung und einer ordentlichen Portion Wertschätzung vorzubereiten.

Endlich Messezeit und die Vorbereitungen auf das Highlight des Jahres laufen. Highlight? Ja, für einige Abteilungen in Ihrem Unternehmen stellt der Messeauftritt den wichtigsten Meilenstein im Geschäftsjahr dar. Für so manchen Vertriebsmitarbeiter hält sich die Freude über den Messe-Standdienst jedoch in Grenzen. Finden Sie heraus, warum das so ist.

Wer verliert schon gerne… Da Sie jedoch in einem Marktumfeld arbeiten wo es einen Verdrängungswettbewerb gibt ist es wohl zweckmäßig wenn Sie fest einplanen, dass Sie auch mal verlieren werden. Sie erfahren, wie Sie mit Würde verlieren und so Ihren Kunden schon für die nächste Geschäftsmöglichkeit für sich begeistern.

Wie sieht nun Ihr Plan für die zweite Jahreshälfte und darüber hinaus aus? Machen Sie weiter wie bisher oder haben Sie nun Anregungen bekommen, wie Sie andere, bisher nicht beschrittene Wege dafür nutzen können, andere und besseren Ergebnisse mit mehr Neukunden und mehr Umsatz zu erreichen.

Sie denken nicht, dass Sie den tollsten Job der Welt haben? Dann hören Sie zu, was aus Sicht meiner Kinder den schönsten Beruf ausmacht.

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Menge an dokumentierten Vorgängen - aber eben keine allseits bekannte und angewandte Methode für die Neukunden-Akquise. Erfahren Sie was Sie tun können, das zu ändern und so mehr Neugeschäft zu gewinnen.

Diese Episode wird Ihnen nicht dabei helfen herauszufinden, ob Sie ein besserer Farmer oder doch der bessere Hunter sind - dazu finden Sie 1000 und mehr Beiträge im Web. Es geht um die die zentrale Frage ob Sie ein guter Farmer und ein begnadeter Hunter zugleich sein können und wie diese Kombination gelingen kann.

Einer der Irrglauben im professionellen B2B-Vertrieb ist, dass man mit durchschnittlichem Einsatz und mit durchschnittlichen Leistungen auch durchschnittliche Ergebnisse erzielt. Die Wahrheit ist gleichermaßen unbequem wie chancenreich. Lesen und hören Sie, warum das so ist.

Eigentlich ist es ganz einfach: um noch besser zu werden in dem was Sie tun brauchen Sie einen persönlichen Masterplan, der Ihren künftigen Weg beschreibt: Wo stehen Sie heute und wo wollen Sie hinkommen. Dann wissen Sie auch, welche Trainings Sie brauchen; Trainings mit relevanten Inhalten und einer praxistauglichen Anleitung zur Umsetzung.