Clientes Para Siempre

Si no tienes redes sociales estás perdido? Verdad o mentira. Hoy los gurús dicen que si no tienes redes sociales estás perdido recuerda que la redes sociales son un canal para conectar entre tú empresa y los clientes. No tomes decisiones hasta que no hagas un análisis correcto si la redes sociales es una herramienta correcta para que puedas conectar con esos clientes potenciales en este capítulo vamos hablar de todos esos puntos que tienes que analizar para que puedas tomar una muy buena decisión.

Es inicio de año es momento de tomar el control tienes la estrategia perfecta para conquistar a tus clientes. Te hablaré de la experiencia que hemos trabajado en nuestra compañía y de ahí puedes tomar algunas ideas para poder aplicar a tu organización. Y empieza analizando tu estrategia. Te dió resultados, si es así. Entonces afina tu proceso para que aumentes tus resultados y si tu estrategia no te dió los resultados esperados analiza cuál es fueron los puntos que no te dieron. Te explicaré como analizamos nuestro proceso comercial para aumentar nuestros resultados. Empecemos con el contexto.

El equipo se siente solo en esta actividad Para el gerente es una actividad menor Necesitan más clientes Necesitan que los vendedores logren más presentaciones Cada vendedor inventan su propia estrategia, lo que ellos consideran que puede funcionar Dificultades Están preocupados por esta actividad ya que cada día los golpean con más fuerza, la recepcionista, secretaria y los tomadores de decisión. Como siente que no es importante solo empuja para ver los resultados, ¿cuántas citas?, ¿cuántas citas?. En su interior piensa solo es hablar con el prospecto y decirles cuales son los beneficios de los productos o servicios. Y listo ya esta la cita. Se ha olvidado que hay mucha competencia, los prospectos están hartos de recibir llamadas. Pocas llamadas sin resultados, saben que necesitan las citas, pero se enganchan con los prospectos cuando les dicen que no o con no me interesa Aumenta la presión, evaden la responsabilidad, colocando como pretexto que tienen cotizaciones, o visitas a los mismos clientes. Indican

  Cumplir la cuota de ventas Trabajar en equipo Buscar nuevos clientes Aumentar nuevos negocios Alinear al equipo Cual es tu reto más grande Cuota de la sucursal Administración de la sucursal Tener al personal completo Vendedores que si trabajen Atención a los clientes Buscar nuevos negocio. Como miran los clientes a los vendedores. Hubspot. 97% de los compradores no confían en los vendedores. 50% de los prospectos sienten que los vendedores son agresivos. Dificultades de El mercado a Competencia desleal b Contracción de mercado c Dólar sube y baja d Clientes quieren más todo el tiempo e Cuadro comparativo f Más barreras para llegar al cliente g No te contesta el teléfono

Reto 4: Aumenta nuevos negocios como aumentas la venta con clientes corporativos o usuarios. 1.- ofrece promociones 2.- ofrece descuentos 3.- ofrece emociones 4.- ofrece experiencia 5.- no ofrezcas nada de lo anterior   Presenta con los clientes en sus oficinas: 1.- Crea una estrategia para presentar según el rublo 2.- identifica los intereses del cliente 3.- identifica los miedos 4.- Vende la emoción   Consejo 1: Utiliza técnica de ventas consultivas   Consejo 2: Asesora al cliente en todo momento, involucrase con el   Consejo 3: Identifica oportunidades de corto, mediano y largo plazo  

Cual es el enfoque de los nuevos clientes a Poder adquisitivo b Que tenga una necesidad c Que le guste nuestro producto d Que sea similar a los clientes actuales Crea una mecánica de prospección 1.- crea una estrategia 2.- identifica al producto azúcar 3.- crea un script poderoso 4.- trabaja con una base de datos 5.- pon metas y objetivos de prospección 6.- capacita a tu equipo Crea una mecánica de prospección 1.- crea una estrategia 2.- identifica al producto azúcar 3.- crea un script poderoso 4.- trabaja con una base de datos 5.- pon metas y objetivos de prospección 6.- capacita a tu equipo Consejo 1. La estrategia céntrala en los intereses de los clientes Consejo 2. Métricas de prospección

Reto 1: Cumplir con la cuota Que es lo más importante de tu sucursal. un equipo b la tienda c la estrategia d servicio 1.- Fortalezas de la sucursal. 2.- Atención al cliente con servicio wow. 3.- Seguimiento fuerte 4.- Impulso a cierre. 5.- Identificar claramente las necesidades. 6.- Ser un asesor de productos. Consejo 1: Analiza que productos y clientes te compran Haz estrategia de zona

  Cumplir la cuota de ventas Trabajar en equipo Buscar nuevos clientes Aumentar nuevos negocios Alinear al equipo Cual es tu reto más grande Cuota de la sucursal Administración de la sucursal Tener al personal completo Vendedores que si trabajen Atención a los clientes Buscar nuevos negocio. Como miran los clientes a los vendedores. Hubspot. 97% de los compradores no confían en los vendedores. 50% de los prospectos sienten que los vendedores son agresivos. Dificultades de El mercado a Competencia desleal b Contracción de mercado c Dólar sube y baja d Clientes quieren más todo el tiempo e Cuadro comparativo f Más barreras para llegar al cliente g No te contesta el teléfono  

Sentido de Logro. ¿Haz llegado a la meta y conquistaste lo planeado? ¿cómo te sientes? ¿Cuál es tu sentimiento? ¿Brincaste muchas dificultades? Hoy rediré tributo a esos grandes profesionales del área comercial que permiten crecer a las organizaciones. Si a esos que todos los días libran batallas en campo de las ventas. Ojo a los profesionales que si se preparan. A esos que siempre están con la inquietud de seguirse preparando con mas información, técnicas, cursos, etc. A esos que viven solos en la calle buscando oportunidades de negocio, sin importar lo que venden o la forma de cómo lo venden. En general hablamos de cómo mejorar. Ahora toca hablar de los que si llegan. De esos profesionales que su motivación ya no esta en el dinero esta en ayudar a los clientes Ese profesional que dejo de ser vendedor a ser asesor.

Como salir de la parálisis de planeación. ¿Te haz sentido que te sientes paralizado? ¿Qué pasan los días y no pasa nada? ¿Qué lo más importante no le estas poniendo atención?   De eso hablaremos. Esta capitulo es paro todos esos directores que saben que tienen que hacer eso que es realmente importante y lo dejan para mañana. Y así sucesivamente.   Todos en algún momento hemos sufrido de parálisis de análisis.

Hoy el lograr resultados superiores dependen de las estrategias que ejecutes en tu proceso comercial y como marketing te ayuda a comunicar de forma correcta. En este momento ya tienes toda la información que necesitas de tus clientes, de sus sectores y de los aspectos que ellos requieren más información. Desarrolla una mecánica para probar tus estrategias. Tenemos un ejemplo y te explicamos detalladamente como probar tus estrategias.  

¿Tienes la estrategia para impulsar oportunidades de negocio?.   La primera parte estructuraremos la retención de la cartera de clientes. Debemos de entender que pasa por la cabeza de tus clientes, antes de pensar en tu relación comercial, es importante saber que esta sucediendo en su empresa. Hoy el crecimiento de nuevas empresas hace que los mercados cada día sean más competidos. El inegi indica que hoy tenemos 5,144,000 empresas formalmente registradas y cada año surgen 400,000 empresas nuevas, este 8% crea una presión adicional al mercado ya sea de tu cliente o de tu empresa. Hay más oferta. Si hay más competencia requiere de más esfuerzo para mantenerse en el mercado y las utilidades son claves, para lograr esto existen dos caminos bajar precio o incrementar ventas. Que crees las empresas grandes ocupan estas dos estrategias es por ello que hacen los cuadros comparativos.

El análisis de Gallup ha encontrado que solo el 29% de los clientes B2B están totalmente comprometidos, es decir, emocional y psicológicamente apegados a las empresas con las que hacen negocios.   Esto es lo que piensan los clientes con sus proveedores. Se preguntan. ¿Este proveedor solo cumple? ¿Tiene adicionales para la organización? ¿Es un proveedor estratégico? ¿lo podemos cambiar para obtener más? ¿Qué perdemos? Si de fijas las preguntas hablan de tu valor como proveedor y que tan importante eres para ellos. Ahora hablemos desde el otro ángulo, la oportunidad de generar nuevos clientes. Que tan solido estas en estos aspectos. 2.- ¿Tienen metas y objetivos para generar nuevos clientes? 3.- ¿Tu equipo tiene las habilidades para generar nuevos clientes? 4.- ¿Tienes indicadores para medir el esfuerzo de generación de nuevos clientes? 5.- ¿Conoces la tasa de conversión de generación de citas con nuevos clientes?   Las preguntas ayudan a medir la fuerza de tu equipo comercial y su eficiencia. Los clientes ya s

Nuestro punto de partida se basa en el estudio que realizo Gallup. 71% de los Clientes están en Riesgo. Los clientes están listos y dispuestos a llevar a cabo sus negocios a otro lado. las empresas B2B de todas las industrias corren el riesgo de ser reemplazadas, no por sus productos o precios, porque están fallando a sus clientes. Puede ser difícil para sus clientes cambiar su negocio a otra empresa debido a los costos involucrados con el cambio. Esto genera mayor en enojo porque se siente atados a comprarle. Los fabricantes se han dado cuenta de esto y están dispuestos a perder en la adquisición del cliente con el fin de quitárselo a la competencia. En la industria de la tecnología una empresa de 2 letras esta lista para su costo al 80% para la cuenta a la empresa más fuerte.

Podcast Podcast La capacitación ya no funciona. ¿Estás capacitando a tu equipo? Esto de entrada suena fuerte, como que la capacitación ya no funciona. Deja te explico existen muchos temas y formas de dar capacitación, si es incrementar su conocimiento en el mismo tema que domina esto es correcto, pero si es adquirir nuevos conocimiento en una nueva habilidad, proceso, metodología. Entonces la capacitación se quedara corta.No te enojes deja pongo mi punto de vista y quiero saber si te hace sentido.En mi experiencia comercial cuando una persona quiere adquirir una metodología de ventas o una técnica, el proceso se vuelve poco efectivo por lo siguiente:El fundamento de que una persona o equipo u organización cambien, se vuelve complicado por el concepto de Gestión del Cambio. Los gurús de la administración indican que se requiere pasar por 4 pasos para lograr cambios significativos. Estos son:Encontré esta información de un artículo del blog.acsendo.com Los 4 pasos para una gestión del cambio organizacional efec

Haz evaluado que nivel tienes en la experiencia del cliente. ¿Deleitas a tus clientes? O Solo te compran   Estrategia: Enfoque empresarial. La experiencia del cliente se convirtió en la pieza central de la estrategia empresarial como empresas ajustadas a la economía de experiencia. Se estabilizó la experiencia del cliente o se redujo a la mayoría de las industrias y compañías. Las expectativas de los clientes superan la capacidad de las empresas para evolucionar o inventar experiencias, y la transformación diferida en 2017 significa que las empresas no pueden adaptarse lo suficientemente rápido o suficientemente bien.   Puntos importantes a destacar para la experiencia del cliente: Tienes claro las expectativas de tus clientes para poder romper o retar su experiencia. Hoy ha evolucionado el mercado. Las empresas requieren del fenomeno de vivir una experiencia satisfactoria Recuerda esto desde el primer contacto. En el libro funky bussiness el punto clave es la velocidad en la clave.   Identifica que tan gran

Utilizas información de mercado para tomar decisiones. ó Tomás decisiones al sentir.   De esto hablaremos en este capítulo de clientes para siempre.   Los estudios de las empresas que se dedican a la investigación ayudan a encontrar datos relevantes para tomar decisiones.   Las ventajas de esta información son: Se anticipan a las tendencias Sus protocolos de estudio tienen una metodología estructurada. Los estudios son un número grande de encuestados para que sea consistente. Puedes identificar que pasa con las dificultades que estas presentando. Gallup, Mckensey, Forester, Hubspot, etc.   Porque ocupo esta información. Le doy más certeza a las acciones de corrección. Mis clientes pueden anticipar los problemas o crear acciones para el número uno. En mi experiencia las empresas pequeñas, medianas y grandes sin usar la información. Porque   Están operando. No tienen este enfoque Por desconocimiento

Estrategia Cómo aumentar tu fuerza.   Preguntas ¿Sabes cuales son tus habilidades? ¿Conoces las habilidades de tu colaboradores? ¿Tienes las personas que se requiere?   Ventajas Si conoces tus habilidades te centraras en mayorlas Si conoces las habilidades de tus colaboradores para complementarlos mejores. Te ayudara a identificarse si te falta alguien con habilidades especiales   Punto de arranque Generalmente contratamos a personas afines a nosotros y esto puede ser un problema. Deja hablarte desde mi experiencia. Primero analice mis habilidades como profesional e identifique que tengo la fuerza en el desarrollo de la solución de problemas, de esta forma ayudo a mis clientes a identificar cuales son los puntos clave a trabajar. Inicio con mucha fuerza las iniciativas y coordinación a los equipos de trabajo. Cuento con un constante proceso de aprendizaje alineado a la consulta.   El siguiente paso es crear un equipo de trabajo de entrenamiento comercial, consultores y equipo comercial. Una agencia me ayudo c

¿Qué tan bien alineados están tus colaboradores? ¿Tu equipo genera resultados extraordinarios? Como estrategia afinemos tus competencias como líder. Parte 1. Hablamos de un caso de una empresa de servicios en donde el líder quiere pero no hace todos los problemas. ¿Que le falta? Mejorar sus competencias como líder. Te presento una metodología europea que ayuda a despuntar tu interacción con tu equipo de trabajo. Esta enfocada como estrategia de negocio como el conjunto de actividades que le permiten a su empresa alcanzar una ventaja competitiva. Esta metodología contempla cuatro enfoque de competencias: Orientación a las personas. Pensamiento estratégico. Orientación al cumplimiento. Empuje para lograr. Este capitulo trata de la orientación a las personas con 4 conceptos claves. Empecemos con la orientación a las personas. - Integridad y Confianza y sobre extendido en Abnegado - Apoya y Desarrolla a los demás Instructor Estrategiay sobre extendido en Obsesivo. - Astucia Inter personal y sobre extendido en Com

Estrategias del Océano Azul. Segunda parte hablaremos de dos casos. El Circo del Sol y el explicador de un caso que se aplica con una clientela y como estaestartegias ayudo a impulsar sus resultados. La matriz de análisis es clave en esta estrategia, es un detalle como esta estructurada, es lo mejor del libro. La tesis que inspira este libro es la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si quiere ser ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación. Nos valdremos de un símil para diferenciar las dos situaciones competitivas más habituales en cualquier tipo de industria: los océanos rojos y los océanos azules. Los océanos rojos representan todas las industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan las ideas de hoy por hoy. La guerra está presente en los mercados en donde las empresas luchan por la supremacía de ser el número, capaz de hacer todo lo necesario para lograr este objetivo. Ha tenido