Podcast Empresa Online

Las empresas están formadas por personas. Los recursos económicos y financieros son muy importantes, pero son las personas las que interpretan la realidad, reconocen las oportunidades y ejecutan las acciones. Todos los grupos funcionales dentro de la empresa tienen absoluta importancia. Todos ellos son necesarios e imprescindibles. Sin embargo, existen tres de ellos sobre los que se focalizan especialmente la atención y las expectativas. Los vendedores, principales responsables de la captación de ventas y de la obtención de ingresos. Los socios, responsables de establecer las grandes líneas y de supervisar la evolución en el cumplimiento de la misión y objetivos de la empresa. Los gestores profesionales, responsables de establecer la lógica económica en la obtención de los resultados y de facilitar y dirigir adecuadamente a todos los grupos para obtenerlos. Dada la importancia de estos grupos, los errores que cometen y los riesgos en los que incurren las personas que las integran, tienen especial relevan

Una de las circunstancias más frecuentes que me encuentro en las empresas es la posición radical que estas adoptan en lo referente al endeudamiento. Muchas de ellas, la mayoría, optan por financiarse fundamentalmente a través de recursos ajenos, créditos y préstamos. Otras, las menos, quieren hacerlo todo con autofinanciación.  La pregunta que corresponde hacerse, por lo tanto, es: ¿Es correcto endeudarse? La primera realidad que debes asumir en la gestión profesional de tu empresa es que todas las actividades que realizas tienen una fuente de financiación. Esta circunstancia la ves muy claramente si observas el balance de tu empresa. En un lado, en el activo, está tu actividad y tus inversiones. En el otro lado, las fuentes de financiación ya sean propias, el patrimonio, o ajenas, el pasivo.  Lo primero que debes determinar, por lo tanto, son dos cuestiones muy importantes: ¿Qué vas a financiar? ¿Vas a financiar la actividad? .- No, voy a financiar pérdidas. Nunca deberás financiar pérdidas. Las pérdidas

En el episodio 24 del podcast hablábamos sobre los soñadores, los emprendedores, los empresarios y los gestores profesionales. En este episodio, definíamos lo que era cada figura desde el punto de vista empresarial y establecíamos el proceso de evolución desde un sueño a una gestión eficiente. Dentro de este proceso de transformación establecíamos que un emprendedor es capaz de generar soluciones innovadoras para los problemas ya existentes y de crear realidades nuevas que modifican hábitos, formas de consumo y, en general, marcos de actuación. Así mismo, establecíamos como principal diferencia entre la figura del emprendedor y la del empresario, en que este último entiende las implicaciones económicas del proyecto, las interpreta y desarrolla, dotando de recursos económicos y financieros al proyecto y asumiendo los riesgos. En este momento el emprendedor comienza a ser empresario. Por último, afirmábamos que el gestor profesional genera sistemas que producen resultados, enfoca los proyectos dotándoles de l

Una de las acciones que más les cuesta realizar a los nuevos emprendedores es establecer el modelo económico de su actividad. Generalmente tienen medianamente claro todo lo referente al marketing mix, es decir: Cuál es la propuesta de valor que van a realizar. El cliente objetivo al que se van a dirigir. Cuáles serán los canales de distribución. Cómo y a través de qué vías se van a dar a conocer y promocionar sus productos y servicios. Cuáles van a ser sus políticas de precios. Cuáles son los partners estratégicios en su actividad. Como digo, el futuro empresario, el emprendedor, tiene muy claro lo referente a la parte técnica del negocio, ya que es lo que domina y donde ha encontrado una oportunidad o ventaja que quiere desarrollar a través de su empresa. Sin embargo, le cuesta especialmente llevar al papel el proyecto. Le cuesta expresar cuál va a ser la lógica económica del proyecto, su estructura de coste y el modelo de operaciones que permita dar respuesta a las demandas de la empresa. Además, tam

Hace no más de una semana, mientras comía, fui testigo de una interesante conversación que mantenían un grupo de jóvenes de no más de 25 años en la mesa de al lado. Mi posición cercana y el hábito español de hablar alto permitieron que, sin haberlo previsto, pudiera escuchar prácticamente aquel intercambio de opiniones en su integridad. El objeto de la conversación era un proyecto de distribución que tenían prácticamente preparado y sobre el que unos urgían a los otros para comenzar ya que, al parecer, ya se podrían formalizar las primeras ventas. Tengo que reconocer que no me pude contener e inmediatamente saque un bolígrafo y comencé a tomar notas. En el episodio de hoy, te voy a indicar brevemente los riesgos que observé en aquella conversación y que, como emprendedor, pueden condicionar el éxito de tu proyecto. 1.- No adoptar cierto nivel de externalización. Aquel grupo de cinco chicos querían hacerlo todo ellos. Ellos se encargarían de vender, comprar, almacenar, distribuir, gestionar la administració

Es muy común en el dialogo empresarial escuchar las palabras eficiencia y productividad. Esto es razonable que así sea ya que ambas palabras hacen referencia a la esencia de la empresa: La generación de resultados. Sin embargo, ambos conceptos tienden generalmente a ser equiparados aún y cuando, en la realidad, existen elementos distintivos que deben ser valorados adecuadamente en la gestión de tu empresa. La productividad hace referencia a la obtención de los máximos resultados por unidad de recurso. La eficiencia hace referencia a la obtención de los máximos resultados con los mínimos recursos. Como digo, ambos conceptos son muy similares, pero existe un elemento que los distingue. La idea de la escasez de los recursos o la imposibilidad de su alteración en el corto plazo. Aunque tradicionalmente se han considerado tres factores productivos o recursos principales, hoy en día, debemos admitir la existencia de, al menos, cinco: Tierra, Capital, Trabajo, Tecnología y Conocimiento Para entender mucho mejor

Gestionar es decidir sobre distintas opciones para optimizar los resultados. Para ello, es necesario que seas consciente de estas opciones y que comprendas la relevancia que la elección de una u otra tendrá sobre el resultado. Existe una serie de áreas sobre las que, generalmente, nadie presta atención, especialmente en las pequeñas empresas y que, adecuadamente tratadas, pueden producir resultados muy beneficiosos para la empresa. En el episodio de hoy quiero hablarte sobre tres de ellas: 1.- Decisión sobre el comienzo y final del ejercicio. Determinar adecuadamente cuando comienza y, por lo tanto, termina el ejercicio fiscal de la empresa es una decisión que muy pocos gestores adoptan y que por defecto queda establecido dentro del año natural. En función de la naturaleza de tu empresa y especialmente la estacionalidad de la actividad en la que este inmersa puede aconsejar, a veces muy determinantemente, que establezcas un ejercicio fiscal personalizado a tus necesidades. Esta decisión es libre y puede ser

En el episodio de hoy quiero hablarte sobre las primeras tres primeras barreras o dificultades existentes en las empresas para abordar su proceso de adaptación a la nueva realidad en la gestión de sus organizaciones y estructuras de negocio. Me refiero a nueva realidad porque, a diferencia del discurso mantenido en los años 80 y 90 en lo referente a la gestión del cambio en las organizaciones, lo que hoy está presente es la necesidad establecer un nuevo marco organizativo transaccional y relacional que dé respuesta a las demandas de los clientes internos y externos de la organización. La primera barrera viene dada por la propia detección de la necesidad de transformación. Percibimos que cuando nos sentamos la silla chirria. Nos molestamos por el ruido que produce y nos preguntamos por la oportunidad de engrasarla pero, no nos cuestionamos la posibilidad de sustituirla y mucho menos sobre el riesgo de que se rompa. Preferimos interpretar y actuar sobre lo que ha ocurrido y no anticipar y actuar sobre lo que v

Como conoces muy bien, porque lo hemos recordado reiteradamente en muchos episodios, la gestión de una empresa se basa en la obtención de información de la actividad y su estructuración para validar la lógica del resultado obtenido y tomar decisiones y acciones que la potencien o corrijan. Para establecer esta lógica y dependiendo de la naturaleza de la actividad de la empresa, uno de los métodos que muy comúnmente se utilizan es el establecimiento de centros de coste que aglutinen el gasto y permitan una mejor evaluación e interpretación del mismo, aplicando los correspondientes análisis verticales y horizontales. Sin embargo, existen organizaciones en las que, debido a su excesivo aplanamiento y su fuerte componente comercial, no resulta posible establecer centros de coste definidos sobre los que realizar estas imputaciones. En estos casos, es conveniente realizar las imputaciones directamente sobre los centros de ingreso, estableciendo incluso un centro de coste por vendedor si la estructura de organizació

Muy pocas actividades son lineales. Muy pocas actividades tienen una evolución lineal a lo largo del ejercicio y no se ven afectadas por una estacionalidad en las ventas de sus productos o servicios. Negocios vinculados al sector de la hostelería, de la construcción o reformas, de la ropa, del juguete… son algunas de las actividades que pueden tener ciclos de venta con intensidades muy variables a lo largo del ejercicio. La estacionalidad en las ventas es un condicionante que incide en muchas áreas de la empresa. El área de operaciones, el departamento de marketing y ventas o el departamento financiero son algunas de las secciones dentro de las que se debe observar esta realidad de forma muy analítica, no solo para optimizar sus procesos, sino para garantizar la respuesta que el conjunto de la empresa requiere en cada momento.

Una de las primeras ideas que debes interiorizar cuando decides crear una empresa, especialmente si tu anterior puesto era el de vendedor, es que una empresa no gira en torno a la acción de una persona o en torno a la atención a un cliente o el desarrollo de una sola oportunidad. Una empresa es, básicamente un sistema de negocio, es decir, una organización que genera procesos repetibles que generan constantemente resultados. Otra idea importante es que una empresa requiere de una estructura de pensamiento y acción multidisciplinar y el desarrollo de habilidades especificas propias de cada área. Los perfiles colaborativos y facilitadores tienen mayor prevalencia sobre los perfiles especialistas y de lobo solitario. Fundar y desarrollar una empresa supone pensar y trabajar el medio y largo plazo. Se basa en crear, generar y sostener riqueza en el largo plazo. En una empresa, las inversiones económicas, relacionales y transaccionales tienen un periodo de maduración más allá de un conjunto de operaciones más o me

Definir a un vendedor en positivo, es decir, definir lo que es y lo que debe hacer es, desde luego, mucho más difícil ya que no existe un perfil único que establezca claramente cuáles son las cualidades y habilidades que determinarán el éxito de un comercial dentro de una organización y un entorno porque, precisamente dependerán de esa organización y ese entorno. A pesar de ello, me voy a lanzar a la piscina y te voy a detallar las características más relevantes que estimo que debe potenciar un vendedor para tener el mayor éxito dentro de una organización y en el desarrollo de su función comercial. Las características de un vendedor de éxito serían principalmente cuatro: Perfil multidisciplinar. Lo primero que debes asumir es que un vendedor no es solo un vendedor. Tu formación, desarrollo de habilidades, ámbito de relación y óptica en el tablero debe ir mucho más allá de tu mera función comercial. Por un lado, el aplanamiento de las organizaciones necesita de actores que asuman responsabilidades amplias y r

Es una idea ampliamente compartida por todos que la actitud y la aptitud con la que te enfrentes a las oportunidades que se te presentan, darán la verdadera medida de los resultados que después obtengas. Esta afirmación es especialmente más relevante, si cabe, cuando nos referimos a los equipos comerciales y de ventas. La formación, planificación y preparación del trabajo previo al contacto con el cliente y la forma y calidad con la que después nos relacionemos con él, determinarán el éxito en la obtención de tus resultados. Para ello, es especialmente importante que los equipos de venta estén especialmente "enchufados con la empresa" y sientan "los colores" de la misma, desde el primer momento. El primer paso para ello es que, en el proceso de selección y formación del equipo, hayas podido atraer hacia tu organización a las personas con el mayor potencial personal y profesional y que hayas podido identificar dentro de ellas a las personas con el perfil más adecuado para integrarse y sentir como suyo el proye

La realización de un presupuesto fundamentado de ventas y su adecuada integración dentro del presupuesto general de explotación de la empresa son factores estratégicos para la estabilidad y supervivencia de la empresa. Su cumplimiento va más allá del acierto en un pronóstico. Tiene consecuencias que generalmente transcienden del ámbito comercial donde se han concebido y condicionan, para bien o para mal, la integridad del proyecto.

El presupuesto de ventas es una herramienta estratégica donde se cuantifica el resultado de toda la acción comercial de una empresa. La realización de un presupuesto de ventas es una tarea compleja y relevante. Es compleja, porque para su confección es necesario prever el resultado de nuestras acciones comerciales y la evolución que van a tener una serie de factores, muchos de los cuales no están siempre bajo nuestro control. Es relevante, porque de su resultado depende la toma de decisiones en muchas áreas de la empresa. Además, no hay un único modelo o metodología para la confección de un presupuesto de ventas.  Será muy distinto el presupuesto que realice una empresa netamente comercial a que la que realice una empresa industrial que manufactura sus propios productos. El mismo caso nos encontraremos con empresas de servicios o profesionales cuando son estas las que prestan directamente los servicios o cuando tratamos con empresas que los subcontratan. Por último, debemos observar que un presupuesto de vent

Dentro de la gestión del presupuesto de explotación de tu empresa una de las áreas más relevantes es la gestión del presupuesto de ventas. Las ventas, ya sean de productos o servicios, son las únicas acciones que producen ingresos ordinarios y, por lo tanto, las personas encargadas de llevarlas a cabo, el equipo de ventas, los vendedores, tienen una posición especialmente relevante dentro de la empresa. Aunque desde una óptica actual podríamos afirmar que cualquier persona dentro de su empresa es capaz de generar o destruir ventas con su actitud y ejecución, el equipo comercial, es el encargado principalmente de impulsar la relación de la empresa con el cliente, generando a través de esta relación, ventas e ingresos para la misma. Por este motivo, a partir de hoy, voy a comenzar un ciclo de episodios en los que voy a tratar, especialmente, temas más relacionados con el área comercial (marketing y ventas), orientados siempre desde una óptica de la gestión del presupuesto. En el episodio de hoy, y como introduc

Una empresa es una reunión de recursos humanos, económicos y financieros, organizados para la obtención de unos resultados económicos, a través del desarrollo de una actividad. El desarrollo de esta actividad se basa principalmente en la satisfacción de las necesidades de sus clientes, pero lleva implícita, a su vez, la satisfacción y retribución de todos los agentes implicados. Existe, por lo tanto, una voluntad común de que la empresa culmine con éxito su actividad. Sin embargo, y en la medida de que los agentes internos y externos de la empresa son de distinta naturaleza, generalmente, no existe una percepción común sobre cuáles son los principales resultados que la empresa debe perseguir y los intereses que, por lo tanto, debe preservar.

Para muchas organizaciones, el comienzo del ejercicio tiene un marcado componente de ansiedad. Con el comienzo del ejercicio los contadores se ponen a cero y te colocan ante una sensación de precipicio, viendo de dónde vienes. Esta sensación se transforma en muro o montaña, cuando observas lo que viene en el próximo. Además, el ejercicio ha terminado de forma frenética y con el comienzo del nuevo, parece que todo se ha frenado y que hay que volver a arrancar. Si lo piensas bien, todo esto no es más que una percepción psicológica que poco tiene ver con la realidad. Los factores para su superación están más dentro de ti que en la realidad sobre la que puedes actuar. • Tus clientes son los mismos, están en el mismo sitio y tus transacciones con ellos no han variado. • Tu empresa y su estructura económica, financiera y productiva no ha cambiado de un día a otro. • Tu posición y relación interna con los distintos departamentos y las personas que las integran permanecen como las dejaste. Para superar este sínd

En la producción de los resultados, un elemento determinante es el factor humano. El equipo que está detrás del proyecto. En la mayoría de los casos, observando simplemente esta variable podemos determinar si un proyecto saldrá adelante con éxito.  Cuando hablamos de la creación de equipos, inmediatamente recurrimos a aspectos como la motivación, el liderazgo, el sentimiento de pertenencia al grupo, los valores y otros elementos de tipo cualitativo. Sin restarle importancia a estos aspectos, en el episodio de hoy, vamos a tratar este tema desde un punto de vista de la más cuantitativo, más económico.

Uno de los factores esenciales para la obtención de unos buenos resultados tanto económicos como organizativos, es que las acciones desarrolladas para obtenerlas estén basadas en buenas decisiones. Unas decisiones correctas, ejecutadas eficientemente, generarán unos buenos resultados. La toma de decisiones dentro de la empresa se presenta, por lo tanto, como uno de los procesos estratégicos dentro de la misma y debe ser observada con la importancia, metodología y nivel jerárquico que sus resultados requieren. Una decisión es una opción razonada sobre distintas alternativas cuya ejecución genera consecuencias.