Funnelfunk

In Folge 015 reden wir über das Challenger Sales Modell. Show Notes: 00:47 - Unser heutiges Thema: Das Challenger Sales Modell 01:52 - Kurze Zusammenfassung des Challenger Sales Modells 03:29 - Wie sich das Challenger Sales Modell entwickelt hat 04:28 - Welche Vertriebstypen es gibt 04:41 - Über den Lone Wolf und seine Eigenschaften 05:16 - Über den klassischen Hard Worker 05:28 - Über den Problem Solver 05:37 - Über den Relationship Builder 05:56 - Über den Challenger 06:09 - Es hat sich herausgestellt, dass der Challenger und Lone Wolf die erfolgreichsten Vertriebstypen sind 06:37 - Wie das veränderte Einkaufsverhalten zum Challenger passt 09:49 - Commercial Insights und ihre Nutzung 10:49 - Experte zu sein reicht nicht mehr 14:11 - Teach, tailor, take control 14:27 - Über den Bereich teach 17:42 - Wie man commercial insights generiert 19:21 - Ein konkretes Beispiel für commercial insights 23:38 - Über den Bereich tailor 25:52 - Über den Bereich take control 28:42 - Ein paar kritische Rückfragen zum Modell

In Folge 014 reden wir über das Thema Email Marketing und geben konkrete Tipps, die man beim Schreiben und Versenden von Emails beachten sollte. Show Notes: 00:34 - Unser heutiges Thema: Email Marketing 00:53 - Warum ist Email wichtiger als Social Media 01:56 - Sind Entscheider im B2B Umfeld auf Facebook unterwegs? 02:49 - Rechtliche Dinge: Cold Emailing vs Double Optin 04:20 - Warum ist die Segmentierung beim Email Marketing wichtig 04:44 - Nach welchen Kriterien man segmentieren kann 05:12 - Ab wann macht Segmentierung Sinn 05:28 - Lead Nurturing durch Email Marketing 06:08 - Über Email Newsletter 06:29 - Email Nurturing für Trial User 07:39 - Emails sollten immer Mehrwert stiften 08:50 - Zum Thema Spam 10:55 - Email Aufbau und Best practices 12:21 - Kleiner Hack mit Re: arbeiten 13:33 - A/B testen um besser zu werden 15:08 - Thema Call to action in der Email 15:53 - Wie lang sollte eine Email sein und wie aufgebaut 16:45 - Sales Email Hacks 18:06 - Emails sollten immer von einer Person geschickt werden 18:

In Folge 013 reden wir über das Problem im B2B, dass Marketing Leads generiert die Personen sind, der Vertrieb aber Accounts betrachtet in denen mehrere Personen eine Entscheidung für oder gegen das zu verkaufende Produkt treffen. Wir diskutieren was das zur Folge hat und wie man dieses Problem auf zwei unterschiedliche Wege lösen kann.   Show Notes: 00:59 - Unser heutiges Thema: Leads vs. Accounts 01:16 - Das grundsätzliche Problem von inbound Marketing 02:14 - Die Differenz zwischen Marketing und Vertrieb 03:02 - Ein konkretes Beispiel 05:35 - Lösungsmöglichkeiten für das Problem 06:41 - Wer kann Leads manuell aussortieren 09:33 - Wie man dort tool-basiert arbeiten kann 11:48 - Darum sollten Marketing Automation und CRM sehr stark integriert sein 13:43 - Am Anfang manuell starten, dann automatisieren 14:09 - Wichtig: Dem Vertrieb die Info zur Verfügung stellen, wer noch digital interagiert hat   Erwähnte Tools: Engagio Terminus

In Folge 012 diskutieren wir ob Startups Marketing Automation brauchen, ab wann dies sinnvoll ist und was die Probleme und größten Herausforderungen sind, wenn man neu mit der Marketing Automation startet. Wir geben Tipps wie man starten sollte und welche Fehler man vermeiden kann.   Show Notes: 00:34 - Unser heutiges Thema: Marketing Automation 00:44 - Definition: Was ist Marketing Automation 02:01 - Warum will man Marketing automatisieren 02:40 - Ein konkretes Beispiel zur Marketing Automation 04:18 - Was sind Voraussetzungen für die Einführung einer Marketing Automation 06:06 - Weitere Bestandteile der Marketing Automation 08:22 - Über Progressive Profiling 10:25 - Fangt möglichst einfach an 11:04 - Was man mit Email Marketing Tools schon machen kann 11:46 - Das Problem der Marketing Automation für Startups 13:01 - Probleme aus der Praxis von Christian 15:00 - Marketing Automation Best Practice 17:54 - Der Rattenschwanz der an Marketing Automation hängt

In Folge 011 sprechen wir über die Leadqualifizierung nach BANT, die Schwächen des Modells und die neue Art der Leadqualifizierung. Show Notes: 00:46 - Unser heutiges Thema: Lead Qualifizierung nach BANT    01:11 - Der Hintergrund zu BANT      02:19 - Der Sales Development Rep kümmert sich um die weitere Qualifizierung         06:01 - Für was steht BANT und was bedeutet das          06:34 - B für Budget  09:09 - Wie fragt man ob es Budget gibt      09:58 - A für Authority          11:18 - N für Need     11:50 - T für Time      13:54 - Die Schwäche des BANT Modells    14:30 - Was ist das neue BANT?       15:09 - Budget ist jetzt Value            15:58 - Der Vorteil von Value vs. Budget       16:43 - Authority ist jetzt Stakeholder           19:39 - Need ist jetzt Pain      20:40 - Time ist jetzt compelling event        22:24 - Was können weitere Kriterien für die Leadqualifizierung sein   24:56 - Die Leadqualifizierung muss schriftlich festgehalten werden       

In Folge 010 diskutieren wir wie du deine Vertriebsgespräche machen solltest und warum Feature-Fucking (ich liebe das Wort) nicht angebracht ist. Show Notes: 00:41 - Unser heutiges Thema: Verkaufsgespräche Gos und No-Gos  01:12 - Vorbereitung ist alles  02:31 - Unterschied zwischen Telefon-Verkauf und persönlichem Verkauf  03:49 - Björns Erfahrungen beim Cold-Calling  07:41 - 3 Ebenen wie man sich vor Sales-Gespräch informieren sollte  09:54 - Die persönliche Ebene  12:58 - Kein Feature-Fucking, sondern das Warum in den Vordergrund stellen  14:39 - Kunden einbinden und zusammenfassen  15:32 - Close early and close often  16:31 - Macht den Sack zu  17:23 - Formen des Abschlußes und den Kunden in die Pflicht nehmen  20:30 - Man redet nicht schlecht über die Konkurrenz  21:24 - Nicht herumeiern, wenn man etwas nicht weiß    Weiterführende Links: Buchempfehlung: The Challenger Sale

In Folge 009 diskutieren wir wie du als Messeaussteller möglichst effektiv Leads generierst, was du vor, während und nach der Messe machen solltest. Show Notes: 00:49 - Unser heutiges Thema: Leadgenerierung auf Messe 02:01 - Wie ihr herausfindet welche Messen für euch relevant sind 02:44 - Wie man sich als Startup die Messeteilnahme fördern lassen kann 03:49 - Hier kriegt ihr noch mehr als 30 Tipps wie ihr die Messe optimal nutzt 04:15 - Was sollte man vor der Messe machen 05:11 - Kleine Tricks um mehr Besucher an den Stand zu bekommen 06:39 - Der Unterschied zwischen großen Messen und Fachveranstaltungen 14:52 - Achtung: Wo steht dein Stand 09:00 - Lohnen sich eigene Roadshows? 09:57 - Wie man undifferenziert viele Kontakte macht 12:32 - Speaker Slot ja oder nein? 16:25 - Wie man Gespräche auf der Messe dokumentieren sollte 19:34 - Tu das nicht an deinem Messestand 21:32 - Das Follow-Up nach der Messe 24:15 - Auswertung: Hat sich die Messe gelohnt?   Weiterführende Links: Messen finden: expocheck und expodat

In Folge 008 diskutieren wir welche Marketing Kampagnen in welcher Phase des Funnels Sinn machen, wie eine gute Landing Page aussehen sollte und wie man mit Content Upgrade Webseiten-Besucher konvertieren kann. Show Notes: 00:34 - Heutiges Thema: Marketing Kampagnen nach Funnel Stage 01:36 - Wie komme ich an Leads: Top of the Funnel 05:15 - Diskussion wann macht es Sinn Emails zu sammeln 07:40 - Warum Content Upgrades besser sind als gated content 09:57 - Warum Email sammeln gut ist 10:57 - Zum Thema Awareness 12:07 - Was man machen kann um Awareness zu schaffen als Startup 14:13 - Konvertierungsarten Top of the funnel 16:01 - Wie eine Landing Page aussehen sollte 21:34 - Middle of the Funnel Kampagnen Arten  

In Folge 007 diskutieren wir wie du den Reverse Funnel als Planungsinstrument benutzen kannst, um jederzeit zu wissen ob du auf deinen angestrebten Umsatz kommst. Und natürlich haben wir dir noch einen Reverse Funnel Rechner gebaut, mit dem du deinen eigenen Reverse Funnel errechnen lassen kannst. Show Notes: 00:34 - Unser heutiges Thema: Der Reverse Funnel   01:12 - Kurze Definition des Begriffs Reverse Funnel     03:26 - Wie viele Phasen stell ich in dem Funnel dar?     04:50 - Wie fange ich an beim Reverse Funnel     07:25 - Ab wann ein Marketing Lead an das Sales Team übergeben werden sollte          08:51 - Typisches Beispiel ab wann ein Lead zum Sales accepted Lead wird  10:38 - Warum der Reverse Funnel auch für Early stage Startups wichtig ist         11:41 - Durchschnittliche Benchmarks zwischen den einzelnen Sales Phasen           12:00 - Wie man mit dem Reverse Funnel unterschiedliche Accounts verteilen kann           14:16 - Über Account based Marketing und flip my funnel    18:02 - Mit welchen Mar

Endlich ist es so weit - der Funnelfunk Podcast ist live. In Folge 000 reden Christian Weisbrodt und ich, Björn Erkens, darüber was euch in dem neuen Podcast erwartet. Show Notes: 00:34 - Wie man den Namen Funnelfunk ausspricht 00:54 - Wie Christian und ich uns kennengelernt haben 01:51 - Wer Christian Weisbrodt ist und was er macht 03:11 - Was die Zuhörer im Funnelfunk Podcast erwartet 04:29 - Über das Format, Länge, Form 05:04 - Welche Themen wir unter anderem besprechen werden

In Folge 001 thematisieren wir KPIs für B2B Startups und KMU. Wir reden über die wichtigsten Key Performance Indicator wie Customer Acquisition Cost und Customer Lifetime Value und wie man diese ermittelt. Wir erörtern die wichtigsten Daumenregeln und Fallstricke bei der Errechnung. Zu guter Letzt gegeben wir euch einen Rechner an die Hand, mit dem ihr eure Customer Acquisition Costs selbst errechnen könnt und eine Sammlung an Saas Benchmarks anhand derer ihr gucken könnt wie eure KPIs aussehen. Show Notes: 00:38 - Das heutige Thema: KPIs für B2B Startups 01:08 - Definition von den Customer Acquisition Costs (CAC) und Customer Lifetime Value (CLTV) 01:28 - Was man in die CAC reinrechnen sollte und was man rauslassen sollte 02:55 - Warum die CAC für dich überhaupt wichtig sind 04:34 - Wo man den CAC Rechner findet 05:17 - Über Customer Lifetime Value, MRR, ARR und Churn 06:49 - Daumenregeln im B2B Saas Umfeld 09:34 - Internationale Saas Benchmarks 10:16 - Typische Fallstricke für jüngere B2B Saas Startups 15:0

In Folge 002 diskutieren wir die typischen Fehler, die Startups bei der Auswahl ihres Vertriebsmodells machen. Wir stellen euch 2 Modelle vor mit denen die Auswahl des richtigen Vertriebsmodells für B2B und KMUs gelingt. Show Notes: 00:36 - Das heutige Thema: Vertriebs- und Geschäftsmodelle für B2B Startups und KMU 01:22 - Welches Vertriebsmodell für welches Pricing passt nach Christoph Jantz 02:42 - Wie man Hasen jagt und warum dabei nur digitales Marketing funktioniert 04:24 - Wie man Hirsche jagt mit self-service und inside sales 05:18 - Wie man Elefanten jagt im Enterprise Umfeld 05:53 - Wie ich entscheide was ich jage nach Joel York 09:49 - Die Vertriebsmodelle kurz erklärt   Weiterführende Links: Five way to build a $100 Million Business Three Saas sales models  

In Folge 003 besprechen wir warum du deinen Zielmarkt und Kunden sehr eng definieren solltest, wie du dein Marktpotenzial bestimmst und wie du Customer Development machen kannst. Show Notes: 00:56 - Das heutige Thema: Zielkunden und Märkte definieren 01:06 - Warum sollte man einen Zielmarkt und Zielkunden definieren 01:45 - Die wichtigen 3 Dimensionen 02:59 - Wie man mit dem Bottom Up Prinzip seinen Zielmarkt berechnen kann 03:57 - Warum man in der Nische starten sollte 05:39 - Über die Zielkunden 06:21 - Wie man Leads generieren kann und Customer Development macht 06:43 - Durch Messe an Leads kommen 07:19 - Durch Webquellen wie Wer liefert was 07:40 - Wie das Startup Konux Customer Development gemacht 10:01 - Über das Thema Zielpersonen   Weiterführende Links: Messeverzeichnis: expocheck

In Folge 004 sprechen wir über die 4 Argumente mit denen du dein Produkt an Unternehmen verkaufen kannst. Wir erörtern den Wert deines Produkts für deinen Kunden und welchen Return on Investment du ihm bringen kannst. Show Notes: 00:34 - Unser heutiges Thema: Wert und ROI für Unternehmen als Kunde 01:26 - Die 4 Arten wie man Wert für ein Unternehmen als Kunden schaffen kann 03:26 - Gegenüber wem man innerhalb von Unternehmen den Wert kommunizieren muss 04:12 - Welche Art von Wert für ein Unternehmen mehr zieht 05:44 - Nur Platz 4: Kosten reduzieren. Warum? 09:36 - Platz 3: Risiko minimieren und für wen dies wichtig ist 11:01 - Platz 2: Compliance einhalten 12:13 - Auf Platz 1: Mehr Umsatz machen 14:16 - Beispiel wann das Argument Mehr Umsatz funktioniert und wann nicht 18:31 - Niemals bestehende Workflows ändern

In Folge 005 erörtern wir wie unterschiedlich manchmal Personen im Unternehmen ticken und auf was für unterschiedliche Typen du im Vertrieb stößt. Wir geben dir einige Tipps mit an die Hand nach welchen Kriterien deine Ansprechpartner entscheiden und wie du dein Idealkunden Profil der Buyer Persona erstellen kannst. Show Notes: 00:34 - Heutiges Thema: Wert und Ziele für die Buyer Persona 01:06 - Warum muss ich im B2B zwischen dem Wert für Unternehmen und Person im Unternehmen unterscheiden? 01:49 - Nach welchen Kriterien Personen im Unternehmen entscheiden 05:12 - Was Personas sind und wie man mit diesem im Vertrieb und Marketing arbeitet 08:09 - Was man nicht berücksichtigen muss bei Personas im B2B Bereich 08:25 - Über das Thema Buying Center im B2B 09:44 - Immer auf den idealen Zielkunden konzentrieren 11:52 - Was sind die typischen Rollen im Buying Center 13:51 - Welche Rolle man im Buying Center auf seine Seite ziehen sollte 15:30 - Praktischer Tipp zum Redeanteile während Customer Development 16:18 - Wa

In Folge 006 diskutieren wir wie du deinen Marketing und Sales Funnel aufsetzen solltest, was du messen solltest und wie du Leads durch die einzelnen Phasen bis hin zum Abschluß kriegst. Show Notes: 00:35 - Unser heutiges Thema: Marketing und Sales Funnel 01:46 - Was ist überhaupt der Funnel 03:14 - Welche typischen Phasen es im Funnel gibt 05:32 - Wie man Leads qualifizieren kann 07:22 - Definiere deinen eigenen Funnel 07:55 - Einige dich in deinem Team auf die Übergaben 09:45 - Versuche deine Konvertierungsraten zwischen den Phasen stetig zu optimieren 10:54 - Warum nicht alle Kunden den Funnel komplett durchlaufen 13:04 - Warum man seine unterschiedlichen Marketingkanäle immer messen sollte 14:14 - Konzentration weg vom Top of the Funnel 15:31 - Nur messen was wirklich relevant ist 17:31 - Kleiner Teaser zum Thema Reverse Funnel   Weiterführende Links: Das AIDA-Modell Dave McClure: Startup Metrics for Pirates